(사진출처: www.pastemagazine.com)



많은 스타트업 회사들과 만나서 얘기를 하다 보면 전에도 다른 글에서 잠깐 언급을 한 적이 있지만, '제가 내일 20억원을 투자하면 무엇을 하실 것인가요?'에 대해서 대답을 잘 하시는 분들이 많지 않습니다. 많은 경영진들께서는 '지금까지의 성과 혹은 시장의 가능성'에 대해서는 잘 준비를 하지만, 구체적인 계획에 대해서는 그렇지 않더라고요.

그러한 계획 자체가 중요하기도 하지만, 무엇보다는 경영진이 (1) 해당 산업을 제대로 이해하고 계시다는 것을 확인할 수 있기에 중요하고 (2) action plan 단계까지 고민을 해봤기에 '실행력'이 담보될 가능성이 높다는 점에서 중요합니다.

제가 너무 좋아하는 미국의 벤처캐피털리스트인 John Doerr가 얼마전 Web 2.0 Summit에서 "Innovation without execution is hallucination"이라고 했는데 (번역하면, 실행이 뒷받침 되지 않은 혁신은 결국 환상에 불과하다 정도가 될 것 같고, 원래 John Doerr가 한 말은 아니고 콜린파웰이 한 얘기를 인용한 것입니다) 정말 맞는 말이라고 생각이 됩니다. 사실 많은 스타트업 회사들은 시장환경을 보면서 비슷한 생각을 많이 하게 되는데, 결국 winner는 실행을 잘하는 팀이 되는 것이기 때문입니다.

그런측면에서, 한참 미팅을 하면서 본인이 왜 이 사업을 잘할 수 밖에 없는지를 설명을 한 다음에 당장 내일부터 무엇을 할 것인지에 대해서 잘 설명을 못하고, "향후에 내부 팀과 논의를 좀 해야 합니다" 류의 답을 해주시면 믿음이 떨어지는 것이 사실입니다

그러면, 어떻게 하면 좋은 대답이 될 수 있는지에 대해서 얘기하면 결국에는 (1)해당 산업에서의 'rule of the game'을 확보하는데 자금을 구체적으로 어떤 식으로 사용하겠다는 것을 보여줘야 하고 (2) 그러한 자금 사용과 구체적인 action plan을 통해 향후 6개월, 1년, 2년 후의 회사의 모습이 어떻게 될 것인지 일종의 milestone을 보여줘야 합니다.

(1)에 대해서 부연을 하면, 해당 산업에서의 핵심 경쟁력이 그 분야의 기술을 아는 사람이라면 당장 돈 받고 나서 그 분야의 전문가들을 바로 채용할 수 있다는 점을 보여줘야 하고 (리스트 뿐 아니라 정말로 이미 얘기가 오고가고 투자 받으면 join하겠다는 분들도 있고), 만일, first mover advantage가 가장 중요한 산업이라면 투자 받은 돈으로 경쟁사 대비 빨리 critical mass에 도달하는 계획을 세워야 하는 것입니다. 또한, 만일 (드믄 case이긴 하지만) 소비자에게 확실히 인지시키는 것이 가장 중요하다면 제대로된 마케팅 계획이 필수적일 것입니다. 쉽게 얘기하면 '나는 성공의 방정식을 알고 있고 돈 투자 받아서 그것을 잘할 수 있도록 사용할 것이다'라는 것을 얘기해줘야 합니다

(2)에 대해서 부연을 하면, 구체적인 action plan들을 성공적으로 진행했을 때 6개월~1년 후의 회사의 모습은 어떨지 (예를 들어 직원수, 시장에서의 위치 (market share), 유저 수 등 적합한 것), 그리고 그 때라면 이미 BEP를 도달했기에 추가 funding은 필요가 없는 것인지, (만일 있다면 그 상황에서 어느 정도의 규모의 돈이 필요하고, 어떻게 조달할 수 있다고 생각하는지 얘기하고) 없다면 영업으로 인해 벌어들이는 돈으로 계속 성장해서 다음 milestone은 어떤 모습이 될지 전체적인 큰 그림 혹은 roadmap을 그려줄 필요가 있습니다. 계획한 대로는 당연히 안되겠지만, 최소한 투자자 입장에서는 '내가 투자하고 나서 모든 것들이 잘 진행된다면 1년후, 2년후, 3년후의 회사의 모습은 이런 것이겠구나'라는 것을 형상화 시킬 수 있을 것이고, 그것이 결국 투자를 결심하는 중요 요소이기 때문입니다.

당연한 얘기겠지만, 투자는 한번 PT를 잘한다고 결정되지 않습니다. 경영진과 지속적인 커뮤니케이션을 통해 '이 팀은 이 산업에서 제대로 일을 낼 수 있겠다'라는 믿음이 생기면 진행되는 것입니다. 그렇기 때문에, 처음 미팅에서 VC의 관심을 끄시는데 성공하셨다면, 그 다음부터는 next step에 대해서 잘 알고 있고, 자신이 있고, 실행력이 있다는 것을 중점적으로 보여주면 좋은 결과가 있을 것이라고 생각됩니다.









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Posted by jimmyrim
제가 스타트업 기업을 처음 만날 때 큰 틀로는 1) 좋은 팀인가 2) 시장은 충분히 크고 성장하는가 3) 해당 시장에서 좋은 제품/서비스를 제공할 수 있는가를 봅니다. 물론 이 큰 틀을 계속 둔 채로 검토를 하는데, 이 외에도 제가 중요하게 생각하는 것이 2개가 있는데, 그것이 뭐냐면...

(1) 제가 내일 20억을 드리면, 내일부터 당장 무엇을 하실 것인가요?

의외로 이 질문에 대답을 못하시는 경영진이 많습니다. 사실, 거의 대부분은 아직 구체적으로 생각하지 못했습니다라고 하시더라고요. (대답을 하시더라도 보통, 장비 투자에 5억, 인력 채용에 5억, 운영비 10억입니다 수준으로 대답하시죠) 투자를 받기로는 결정을 했고, 어렴풋이 10억/20억 정도의 자금이 필요할 것 같아서 얘기는 해놨지만, 구체적으로 돈이 있으면 어떻게 사용할 지를 고민을 많이 못하신 거죠.

이럴 경우 아쉬운 것이 사실입니다. 그만큼 깊게 생각을 안했다고 볼 수도 있는 것이고, 또 어떻게 보면 '실행력'이 떨어지는 것 아닌가라는 생각도 듭니다. 물론, 시간이 지나면 계획은 시장 환경에 맞춰 변경될 것이긴 하지만, 그럼에도 불구하고, 돈이 왜 필요한지, 구체적으로 어디에 쓰일 것인지는 고민을 많이 해야 한다고 생각합니다. 그래야지만, 투자를 하는 VC 입장에서 '내가 투자하는 돈이 제대로 쓰이는 구나'라고 생각할 수 있죠. 투자를 막상 했는데, 그 돈을 6개월동안 통장에 두고 쓰지도 않는다면, VC는 '내가 왜 투자를 했지?'라는 생각을 할 수 밖에 없습니다.


(2) 돈이 있으면 사람 뽑으실 것이라고 했는데, 누구 뽑으실 것인가요? 구체적으로?

모든 기업들이 투자를 받으면 좋은 사람을 뽑는다고 합니다. 예를 들어 '마케팅 분야는 채용해서 보완할 것입니다' 류의 말씀은 항상 듣는 것이죠. 그런데, 많은 경우, 정말로 많은 경우에는 돈이 있다고 그렇게 쉽게 사람이 뽑히지 않습니다. 물론, 채용사이트나 헤드헌터를 통해서 사람을 뽑는 것은 금방 되지만, 정말 벤처정신을 갖고 있는, 열정을 갖고 있는, 그리고 주어진 일을 정말로 실행해서 끝을 보는, 그런 사람을 뽑는 것은 정말로 어렵습니다. 보통 그런 분들은 헤드헌터를 통해서 자리를 옮기는 것이 아니라, 해당 회사의 경영진의 비전/꿈을 보고 옮기기 때문입니다.

그런 관점에서, 투자를 받으면 그 돈으로 사람을 뽑을 수 있다고 하는 것은 조금은 순진한 생각입니다. 스타트업의 경영진은 '슈퍼맨'이 되어야 한다고 생각합니다. 기업을 운영하면서, 투자유치도 준비하면서, 그러면서도 진작부터 본인의 꿈과 포부를 함께 공유할 수 있는 사람들을 많이 사귀어놨어야 합니다. 참 어렵죠? 그래도, 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 결국 사람이 모든것이니깐.


ps. 제목과는 달리 2가지에 대해서 썼는데, 사실 (2)의 사람 얘기가 더 중요하고, 제가 강조하고 싶었던 내용인지라 그냥 제목은 남겨두렵니다 :)








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Posted by jimmyrim