실리콘밸리뉴스를 열심히 보시거나, 벤처캐피탈에 관심이 많으신 분들은 아마 Sequoia Capital에 대해서 들어보셨을텐데 Kleiner Perkins와 함께 미국 VC안에서도 최고라고 할 수 있는 VC입니다. (참고로Sequoia의 핵심 가치인 "The Entrepreneurs behind the Entrepreneurs"라는 문구를 저는 너무 좋아하고, 그렇게 되야 한다고 믿고 있습니다) 그 유명한 Sequoia를 1972년에 창립한 분이 Don Valentine이라는 분이고 "Grandfather of Silicon Valley venture capital"이라고 불리기도 한다고 하네요. 그런 Don Valentine이 2010년 10월에 스탠포드 MBA에서 강연을 한 것이 있는데, 달변가는 아니시지만 곱씹어볼만한 내용들이 많아서 한번 요약 정리해봤습니다. (Don이 일목요연하게 강연을 한 것이 아니라 비슷한 얘기를 앞뒤에서 하고 해서 전체를 듣고 주제별로 좀 묶어봤습니다)

1. 가장 중요한 것은 '사람'이 아니라 '시장'이다
  • Sequoia에 입사하고자 하는 사람에게 항상 "우리가 왜 성공적이었다고 생각하나?"라는 질문을 하면 대부분 "최고의 사람들에게 투자를 했기 때문입니다"라고 답을 하는데 사실은 그것이 아니다
  • 우리는 항상 '시장(market)'에 중점을 두었다. 시장의 크기는 충분히 큰지, 그 시장의 dynamics는 어떤지, 그 시장 안에서의 경쟁구도는 어떤지 등
  • 우리의 목표는 big company를 만드는 것인데 big market을 목표로 하지 않으면 big company가 될 수가 없다
  • 다시 한번 말하지만, 무슨 학교를 다녔고, 얼마나 똑똑한 지를 보는 것이 아니라, 해결하고자 하는 문제의 크기에 초점을 둔다 (the magnitude of the problem they are solving)
  • 그렇게 시장을 제대로 보고 나면, 그 시장에서의 연관된 곳에 투자한다. (해설: system을 본다고 표현을 했는데 일종의 value chain과 향후 예측 가능한 연관 기술 등). Apple에 투자한 이후에 연관된 기업 15곳에 투자를 했다
  • 하지만, 우리는 없는 시장을 창출(market create)하는데에는 관심이 없다. 그렇게 하는 것은 너무 돈이 많이 든다 (it's too expensive) 우리는 초기 시장을 잘 타는 것에 중점을 둔다 (exploiting the market early)
  • 시장과 문제에 집중해야 한다. 성공한 기업가들을 보면 대부분 돈을 많이 벌기 위해서 사업을 한 것이 아니라 풀어야 하는 문제를 풀고 제품을 개발하는 것을 꿈구던 개발자들이었다 (They were technologists dreaming of solving the problem and creating new products)


2. 스타트업은 몇 가지만 잘 하면 된다 (나머지는 아웃소싱을 하거나 남의 힘을 빌리면 된다)

  • 우리가 투자한 기업가들 중에서는 경험 적은 친구들도 많았다. 그런 친구들에게는 몇 가지만 잘하면 된다고 얘기해줬다. 나머지는 아웃소싱을 하면 된다고
  • Tech engineering은 매우 잘해야 한다.
  • 두번째는 마케팅이다. 이 마케팅은 홍보가 아니라 시장의 역학구도(dynamics of the market)를 읽을 수 있는 그런 것을 포함한다.
  • 스티브잡스도 사실 원래 최고의 마케팅 guy가 아니었다. 아무튼, 사람들은 흔히 마케팅을 과소평가하는데 중요하다
  • 마지막으로 채용할 사람이 CFO다. 그렇다고 Finance가 안 중요한 것은 아니다. 그렇지만 스타트업 세계에서 유일하게 봐야 하는 finance는 현금흐름(cash flow)다. 복잡한 재무제표가 아니다.
  • 언제나 그렇지만, 제품은 항상 더 늦게 나오고 돈은 예상한 것 보다 많이 든다

3. 커뮤니케이션 스킬이 너무 중요하다 (story telling이 되어야 한다)

  • 개인적으로 20단어가 넘는 질문은 답하지 않는다. 잘 표현하는 방법을 배워라
  • The art of story telling은 무지막지하게 중요하다. 그런데 놀랍게도 많은 기업가들은 can't tell  a story다
  • 한번은 미팅 때 기업가가 20분 동안 얘기하는데 무슨 얘기인지 알아듣지 못해서 5분간 시간을 줄테니 명함 뒤에다가 사업계획서를 정리해보라고 했다. 그랬더니 그 친구는 깨알같은 글씨로 명함 뒤에다가 500단어를 적었다. 안된다.
  • 스토리텔링을 할 수 있으면 돈이 따라온다 (Learning how to tell a story is important and that's how money flows. Money flows as a function of story)
  • 그리고 또 너무 중요하는 것은 질문을 잘 할 줄 아는 것이다.

4. 기타

  • 학벌보다는 과거 경험이 더 중요하다
  • 자신이 무엇을 모르는 지 아는 것이 중요하다
  • 경기침체(recession)때 투자하는 것이 항상 최고의 성적을 거뒀다
  • VC model이 제대로 작동하는 곳이 있나? 심지어는 보스톤? 실리콘밸리의 성공을 육성하는 시스템은 독보적이다
  • 소니의 워크맨은 독보적이었는데 애플에게 전체 시장을 뺏길 때까지 무엇을 하고 있었나? 대기업의 BOD는 낮잠을 잔다. 항상 그렇다.
  • Xerox는 원래 매우 뛰어난 R&D 역량을 갖추고 있었는데 엉뚱한 경영진이 '서비스 회사'로 포지셔닝을 하고 R&D를 경시해서 좋은 인력이 다 떠났다. 그 결과 지금 어떻게 되었냐?
  • 개인적으로 VC가 되는데 있어서 유리했다. 반도체가 처음 만들어질 때 12년간 그 회사에 있었다. 그러다 보니 자연히 미래를 예측할 수 있었다. 자연스럽게 Intel, Apple 같은 곳에 투자를 했다
  • 투자가 실패하면 항상 '우리가 투자 검토할 때 어떤 '질문'을 놓쳤던가?'를 리뷰한다

동영상 전체는 아래에서 보시면 됩니다.







Posted by jimmyrim


미국에서 잘 나가고 있는 스타트업 Instagram의 공동창업자 2명이 스탠포드 대학에서 기업가정신에 관한 강연을 했는데 내용이 너무 좋아서 한번 정리해봅니다. 통상적으로 알고 있는 스타트업/벤처의 상식이 틀렸다는 것을 본인들의 경험에 기반해서 얘기를 해줍니다. (영문으로 쓰는 것은 강연 슬라이드에 나오는 내용이고, 국문으로 적는 것은 제 의견이라고 보시면 되겠습니다)

스타트업의 8가지 잘못된 상식

1. You can learn to be an Entrepreneur from a blog, a book or a talk.

(Reality)
-1 day on the job -> 1 year in the book
-Experience teaches you to make better decisions with limited data
-Do many projects early, learn from them
-The truth: You are never ready, but that’s the fun part

물론, 공부를 하는 것이 '무의미'하다는 것은 아니죠. 하지만, 모든 스타트업은 다르고, 닥쳐야 하는 상황이 다르기에 겪어보지 않으면 알 수 없는 것들이 그만큼 많다는 얘기겠죠. 개인적으로 하나를 제가 추가하면, "Make your hands dirtry!"라고 하고 싶습니다. 책 보고, 보고서 보고, 파워포인트 잘 만든다고 사업가가 아니죠. 실제 부딪히면서 '내공'을 키워야 합니다.

2. Startups can only be started by Computer Science students

(Reality)
-Early Twitter Team didn’t go to college, Kevin & Mike didn’t major in CS
-Sink or Swim School of Engineering – MVP
-Generalists are perfect for startups
-Find co-founders that complement you

제가 블로그에 '학벌이 과연 중요할까?' 라고 쓴 글과 일맥상통한다고 볼 수도 있습니다. 컴퓨터공학과/전산학과가 유리할 수도 있지만 꼭 그렇지는 않다는 (Instagram의 창업자들은 CS전공이 아니죠) 얘기. 사실 가장 중요한 것은 진정 기업을 하고 싶어하는 사람들이 모여 있는지가 아닐까요?

3. Finding the solution to the problems is the hardest part

(Reality)
-Finding the problem to solve is the hardest part
-It’s easy to build solutions to problems no one have
-How do you know if you’re solving the right problems?
-It’s ok to solve simple problems

개인적으로 이 부분 너무 좋았습니다. 모두들 '솔루션'에 집중하고 있지만 실상은 '이 사업 왜 하셨어요?'이고, '고객들이 실제로 이것을 원하나요?'인 것이죠. 세상에 존재하지만 아직 솔루션이 없는 니즈(needs)를 발견하는 것이 어려운 것이지, 그 니즈만 명확하다면 솔루션은 오히려 쉽게 나올 수 있다고 봅니다. 그리고 또 하나 공감가는 것은, "너무 어려운 문제를 풀려고 하지 마라"입니다. 뭔가 복잡하고 어려워야지만 좋은 서비스라고 생각하는 기업가분들이 계시는데 (특히나 좋은 학벌/머리 갖고 계신 분들), 사실 가장 좋은 제품/서비스는 유저가 원하는 것입니다.

4. Work for months building a robust product in secrecy, then launch to the world (a.k.a Stealth Startup)

(Reality)
-Make your product public quickly, test the hypothesis!
-Build the minimum viable product that answers, “Are we building the right thing?”
-Fail early and often, make failing as low cost as possible

굳이 스텔스 모드로 있을 필요가 없다는 얘기. 뭐 제품/서비스에 따라 사실 스텔스 모드가 필요한 경우도 있습니다. 중요한 것은 스텔스냐 아니냐가 아니라, 생각하고 있는 바를 빨리 만들어보고 실제 유저들로부터 피드백을 받고 수정해야 한다는 것이죠. 정말 중요합니다! 특히나 남자 위주의 공대생들만 있는 스타트업의 겨우 자기네들끼리는 훌륭한 서비스라고 생각하면서 6개월 동안 만들었는데 막상 오픈 한 다음에 보면 고객들은 전혀 원하지 않은 것일 수 있죠. 굳이 모든 것을 다 개발해야지만 그런 피드백을 얻을 수 있는 것이 아니기 때문에 (하다 못해 서비스 flow를 보는데 있어서는 간단한 html 코딩만 해도 되잖아요) 훨씬 시장 친화적인 프로세스가 필요합니다.

5. Start a bidding war among VCs with a slick pitch deck

(Reality)
-Raise only when you need to get off the ground (not that much)
-Optimize for people, not valuation
-Focus on a prototype, and traction, not a fancy pitch deck

또 좋은 얘기죠. 별 생각 없이 VC로부터 투자 유치 받지 말고 필요할 때 받고, 밸류에만 집착하지 말고 해당 VC가 좋은 파트너가 될 수 있는지 보고, 파워포인트 잘 만들어서 PT 잘할 생각하지 말고 프로토타입이라도 만들어서 보여주고, 실제 고객들의 반응을 보여주라는 얘기. (4번과도 연계되네요)

6. Starting a company = Building a product

(Reality)
-Starting a company is 50% building a product and 50% other stuffs
-Recruiting, building, and managing a team
-Raising Capital
-Insurance, taxes, etc

Reality에 적힌 다른 것들, 특히 좋은 사람을 채용하고 유지하는 일은 매우 중요하죠. 최고의 엔지니어들로만 모여 있는 팀이 흔히 나머지를 간과하기 쉬운데, 그래서는 '좋은 기업'이 되기는 힘들어집니다. 그래서 2번에 적힌 본인을 '보완'할 수 있는 팀을 만들라고 하는 것이죠

7. Successful startups come from a single great idea

(Reality)
-First idea is likely not the last one
-Your job is to explore the solution space
-Themes will follow you
-Sharing and Discussing helps!

4번과도 좀 유사한 얘기죠. 빨리 만들고, 공유하고 피드백 받고, 또 수정하고, 또 공유하고 피드백 받고, 또 수정하고. 이렇게 하면서 좋은 제품/서비스가 나오는 것이죠!

8. Great startups happen overnight

(Reality)
-Overnight successes take 5 years
-Success comes from the foundations you’ve built along the way
-Even with the right idea, you’re fighting to the next hill
-Success can seem retrospect, but in reality, it’s never that easy

정말 중요한 얘기입니다. 급작스러운 성공은 많지 않습니다. 의미 있는 유저들을 확보하는데에는 시간이 항상 생각한 것보다 오래 걸립니다. 그런데 초반에 결과가 나오지 않는다고 너무 스트레스 받고 아둥바둥하면 쉽게 지칩니다.


(전체 동영상은 아래. 영문 자막도 있으니 편하게 보세요!)



 

Posted by jimmyrim
지난주 후반쯤에 기사를 통해서 본 내용인데, 주말에 시간을 내서 실제 1시간짜리 강의를 들었습니다. 전설적인 Don Valentine이 스탠포드에서 한 강의는 사실 스티브잡스의 PT처럼 그렇게 화려하거나, 감동적이거나 하지는 않았지만, 담백하다고나 할까... 곱씹어보면 좋을만한 그런 강의였던 것 같습니다.

 

Don Valentine은 실제로 "We don’t spend a lot of time wondering about where people went to school, how smart they are and all the rest of that "라고 언급을 했고, 그래서 기사에서는 사람이 중요한 것이 아니라 '시장만' 중요하다라고도 적혀 있기도 합니다.

그런데 제가 굳이 행간을 읽어보면, 훌륭한 투자를 정의하는 '화룡정점'이 바로 '시장'이다라는 것을 말하는 것 아니었을까 싶습니다. Sequoia가 사람을 안본다? 상상하기 힘듭니다. 누구보다 투자할 때 경영진을 많이 볼 것이라고 장담합니다. 그런데, 그렇게 좋은 경영진들이 모여 있어도 시장을 잘못 선택했거나, 시장을 잘 선택했더라도 timing을 잘못 잡았거나, 시장의 dynamics를 잘못 이해했다면 큰 성공은 일어날 수 없다는 것을 얘기하는 것 같았습니다.

특히 M&A가 잦은 미국 시장에서는 특히나, market dynamics에 대한 고민을 많이 해야 한다는 것은 맞다고 봅니다. 소프트뱅크도 투심 때, 해당 회사의 경쟁력 뿐 아니라, 특히나 market dynamics에 대해서 많은 논의를 하고, M&A exit이 예상된다고 하면, 그냥 막연하게 잘 되면 누군가가 M&A를 할 것이다가 아닌, 실제로 '누가', '왜' M&A를 할 수 밖에 없는지를 많이 토의하려고 노력합니다. 물론, 준비하기가 쉽지 않은 영역이기도 하고, 그래서 제가 반성하는 부분이기도 하지만, 어찌되었건, 어느 정도 잘 되면 누군가가 인수해줄 것이다라는 것은 분명 순진한 생각입니다.

Don Valentime이 얘기하는 것도 결국에는, 해당 서비스가 필수적인 것인지, 그래서 A란느 기업이 해당 서비스를 갖게 되면 경쟁자인 B, C는 인수를 해서라도 빨리 대응해야 하는 그런 속성을 가진 시장인지를 보고 또 본다라는 얘기 아닐까 싶네요.

그리고, 강연 중에 또 인상적이었던 것은, "시장을 창조하는 것은 너무나도 어려운 일이기에 Sequoia는 그런 기업을 선호하지 않는다"라고 하는 것인데, 정말 맞는 말 같습니다. First mover advantage를 경영학에서 많이 배웠지만, 새로운 분야에서는 고객 및 partner들을 '학습' 시켜줘야 하는 '비용'이 있기 때문에 많은 경우 First mover disadvantage가 있는 것이 사실입니다. 결국 Timing이 중요한 것이죠.

기업을 이끄시는 많은 창업가들, 새롭게 준비하시려는 창업가 분들께서도 market에 대해서 조금은 더 진지한 고민을 해보시면 더 좋은 결과가 있지 않을까 싶습니다.







Posted by jimmyrim